O que é Negociação?

Negociação é um processo de comunicação entre duas ou mais partes que possuem o objetivo de adquirir a maior possibilidade de ganho individual de forma que seja satisfatória para todos, através de técnicas de persuasão, rapport e da aplicação de estratégias baseadas na teoria dos jogos.

Para que se desenvolva o processo de Negociação, é necessário que ambos os lados tenham a chance de se pronunciar e estejam abertos para as ideias dos outros, além de ser importante manter o máximo de equidade entre as partes, sem hierarquização ou desequilíbrio de poder. Ou seja, não é possível iniciar um processo de Negociação se uma das partes estiver extremamente posicionada em relação aos seus objetivos, ou se for trazido aspectos que desequilibram o poder entre estas..

Diferentemente do que diz o senso comum, o processo de Negociação não se trata de barganha ou pechincha, a intenção não é o alcance máximo do interesse individual de forma isolada. Segundo a escola de Harvard, a negociação alcança o seu maior estado de efetividade quando oferece a melhor opção de ganho para todas as partes envolvidas, sem que tenham que abrir mão do que lhes é importante oferecendo concessões. Isso não somente evita o desgosto por parte de quem fosse sair perdendo (o que poderia resultar em conflitos posteriores), mas também fortalece o comprometimento das partes com o cumprimento do acordo.

O acordo em uma Negociação pode ser alcançado através do consentimento mútuo(quando as partes compõem o acordo), através da dominação(quando uma das partes desiste de seus interesses em prol do acordo) ou da manipulação(quando se utiliza de critérios ilusórios para se forçar a outra parte a aceitar o acordo). 

Uma vez que as partes cheguem a um consenso em relação ao que está sendo negociado e componham um acordo, este passa a possuir natureza contratual com as suas premissas legais, mesmo quando tácito.

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